Indhold
En salgsrevision er undersøgelsen af hele salgsprocessen, der verificerer fra de systemer, der anvendes til de mennesker, der bruger dem. Virksomheder foretager disse revisioner for at evaluere strukturen og strategien i deres salgsindsats og løse vigtige spørgsmål. Disse løsninger danner grundlaget for salgschefernes beslutningstagning vedrørende politikker, procedurer og træning. Selv om nogle virksomheder foretrækker at foretage interne revisioner, søger andre outsourcede tjenester til en mere objektiv analyse.
fokus
En salgsrevision fokuserer normalt på tre aspekter. Det første fokusområde er salgsafdelingen. Værdiansættelse og grundig analyse er afgørende, da salget genererer penge, og personalet i den afdeling udfører transaktionerne. Områder, der skal evalueres, omfatter ansættelse, træning, procedurer og salgsudsigter.
Den anden er kunden. Korrekt identifikation af målmarkedet og virksomhedens evne til at tilpasse sig ændringer på dette marked er afgørende. Etableringen af en korrekt kundeprofil gør det muligt for salgsstyrken at anvende de etablerede kriterier i kvalificeringen af mulige salgsmuligheder. De områder, der skal evalueres, omfatter kundeprofil, identifikation af de aspekter, der motiverer kunderne til at købe, faktorer, der påvirker købsøkonomien og de nuværende købstrends.
Det tredje område fokuserer på salgsplanen. Effektive planer indeholder kvalitet, kvantitet og retning. Områder, der skal evalueres, omfatter ordre- og lagerstyring, forskning og udvikling, markedskonkurrence, integration af salgsplanen med virksomhedens mål og vision.
typer
Revisioner kan være interne, eksterne eller en kombination af de to. Nogle virksomheder vælger at kombinere teknologien med revisionsprocessen og installere revisionssoftware på de computere, som sælgeren bruger, som et middel til at udføre en "demand audit" ved hjælp af de oplysninger, der genereres af daglige eller ugentlige rapporter. Dette kan især være nyttigt på et stærkt konkurrencepræget marked.
En ekstern eller outsourcet revisor ser normalt på, hvordan salgsprocesserne på papir er sammenflettet med det, der rent faktisk sker. Den objektivitet, der ydes af en årlig ekstern revision, kan bidrage til at afdække muligheder for forbedringer, der ellers kunne være umærkelige.
proces
Revision af salgsteamet indebærer afholdelse af møder med ledelse og personale. Møder med ledelsen vurderer strukturorganisation, afdelingsafdelinger og supportpersonale. Møder med salgsteammedlemmer sigter på at vurdere dybden af produktkendskab og kompetencer, bestemme faktorer, der adskiller det succesfulde fra medianen og identificere de områder, der kræver mere træning.
Gennemførelse af kunderevision indebærer at stille spørgsmål til at bestemme det videnniveau, som virksomheden og salgsteamet har om deres potentielle kunder. Undersøgelser sendt til tilfældigt udvalgte kunder kan være en god forretning. Individuelle eller gruppemøder med salgsteammedlemmer kan hjælpe med at identificere, hvordan salgspersonalet opfatter kunden, deres ønsker og behov og deres motivation til at købe. Sammen har salgsledelsesmedlemmerne de oplysninger, de har brug for for at sikre en nøjagtig og komplet kundeprofil.
Revision af salgsplanen indebærer at se frem og tilbage. Salgsplanrevisioner spore fremskridt hen imod langsigtede strategier, salgstaktik etableret for at bidrage til at nå disse mål og fremskridt hen imod succes eller overordnet succes af kortsigtede mål. Rapporter og historiske data fra forskellige afdelinger, såsom finansiering, produktudvikling og menneskelige ressourcer, giver salgschefer de oplysninger, de har brug for til sammenligning. De oplysninger, der indsamles i de første to faser af salgsrevisionen, kombinerer at afsløre muligheder for forandring for at sikre opfyldelsen af virksomhedens mål.